Sosial şəbəkələrdə yayımla

İcazə verin təqdim edək…

Mövcud olan zarafatlar və məzəli sözlər sırasına son vaxtlar əlavə olunan "Analoqu olmayan" ifadəsi, əslində, bizlərə təqdim edilən nəticə, məhsul və xidmətlərin ifadə etdiyi dəyərlərə inamsızlığımızdan ortaya çıxır. Bu inamsızlığın kökündə duran səbəblərdən biri kimi bizim istehlakçı olaraq, iqtisadi davranışlarımızın altında yatan səbəb və motivlərdir. Belə ki, unikallıq yox, sadəcə sadə tələblərini qarşılamaq istəyən istehlakçı heç bir vaxt bu malın unikallığı, yəni "Azərbaycanda bundan yoxdur və ya varsa da bu ikincidir" ifadəsi ilə o məhsulu və ya xidməti alacağı hələ ki, aktual deyil.

Bunun bir çox səbəbləri vardır, ancaq başlıca səbəbləri arasında, ilk öncə, bu malın həqiqətən də unikal olduğuna istehlakçı tərəfindən  inamsızlığın olmasıdır. Çünki hər kəs, xüsusi ilə də satıcılar, mallarını satmaq üçün əllərindən gələni edirlər. Daha sonra isə, istəyir analoqu yox, lap elə ataloqu olsun, amma bu ifadələr bizə yaddır axı. Yəni bu kimi bir çox bərbəzəkli ifadələrin arxasında duran mənalar çoxları üçün əlçatmazdır və günü gündən təkrar edilərək beynimizi yoran, lakin özü ilə heç bir real və sıravi istehlakçıya məna və dəyər verməyən ifadələrdir. Hətta, təəssüflər olsun ki, bir çox hallarda bu ifadələr artıq "yalan"a bərabər bir mövqeyə sahib olub.  

Təsəvvür edin ki, mağazanızda soyuducu var və sizə iki müştəri təşrif buyurub. 

Bir müştəri Xalidə xanımdır. Müəllimədir, orta gəlir səviyyəsinə və 2 uşaqlı ailəyə sahibdir. İşləri çox olduğuna və vaxtının azlığına görə bezar olub, pulunu toplayıb və mütəmadi əritməli və suyunu silməli olduğu soyuducunu dəyişmək qərarına gəlib. 

Digər bir müştəri Ayan xanım evdar qadındır. Yeni ailə qurub və evlənərkən cehiz olaraq gətirdiyi soyuducunu bəyənmir, qonşuluqda gördüyü soyuducuya vurulub və ondan almaq istəyir.

Haqqında qısa məlumat verdiyimiz müştərilərin heç biri analoqu olmayan, "No Frost" texnologiyasına malik, "A" tipli, iki qapılı, elektronik displeyli soyuducu axtarmırlar. Hər birinin soyuducu almaq üçün əsaslı və özlərinə görə tutarlı səbəb və motivləri vardır. İxtiyari mağazaya gəldikdə isə onların bir cümlə əvvəl qeyd etdiyimiz parametrləri eşidərək çaşbaş qalacaqları aşkardır. İstehlakçıların arzu və istəklərindən xəbərsiz, malın qeyri-adi xüsusiyyətlərindən isə geniş şəkildə məlumatlandırılmış satıcı bəzi bəsit bilgilərə əsasən maqnitofon diski kimi hər tutduğu müştəriyə yuxarıda qeyd etdiyimiz çeşidli özəllikləri bir-bir oxuyur. Ancaq əfsuslar olsun ki, Satış üzrə məsləhətçi ("Satıcı" vəzifəsinin müasir adı) adına layiq aparıcı və ən önəmli şərtləri unudur, axı vəzifəsi onun məsləhətçi olduğunu, yəni ilk əvvəl problemi dinləyərək, anladıqdan sonra məlumat verməli olduğunu tələb edir. Lakin üzləşdiyimiz satış və satıcı iş prinsipi, minimumu əsasən –  müştəriyə mal haqqında məlumat verərək malı satmaqdır. Çox maraqsız və bəsit yanaşmadır, deyilmi? Elədir ki, var!  Lakin ona görə yox ki, savadı azlığı var, yaxud magistraturanı bitirməyib, bilmir ona görə ki, bu işin məktəbi, yol göstərəni yoxdur. Bu gün hər kəs onun problemini həll edə bilən işçi, əməkdaş axtarır. əmək bazarında isə analoqu olmayan əməkdaşlar işsiz qalır.

Problemin kökünə baxanda öyrənməli olduğumuz məqamların mərkəzində satış texnikaları, ünsiyyəti və təqdimat qabiliyyəti kimi önəmli məsələlərin durduğunu görürük. Belə ki, kimə və necə satacağını bilməyən satış məsləhətçisi düzgün ünsiyyət qura bilmir, nəyi və necə təqdim etməyə başlayacağını bilmir. Bildiyi tək şey başqalarından baxaraq öyrəndiyi və müdirindən eşitdiyi - müştəriyə məhsul və ya xidmət haqqında məlumat verməkdir. əslində isə müştəriyə məlumat yox, probleminin həlli lazımdır. Çox uzatmadan və məsələni şişirtmədən bildiklərimi sizinlə bölüşmək istərdim.

Qeyd etdiyim faktorların (satış texnikaları, ünsiyyət və təqdimat qabiliyyəti) hər birini daha sonraki yazılarımda ayrı-ayrılıqda izah etməyə çalışacağam. Özümün qoyduğum çərçivə daxilində bu yazıyla satıcılara sadəcə məsləhətçi olmaqlarını təklif edirəm! Tam bir məsləhətçi olmaq üçün isə aşağıdaki düsturu istifadə etməyiniz məsləhətdir:

Diaqnoz + Məhsullun xüsusiyyətləri + əlaqələndirici ifadələr + Müştərinin faydası (probleminin həlli)

Həkim kimi alıcıya ilkin baxış keçirin, çalışın anlayasınız ki, müştəri nə axtarır və nə istəyir. Bunu etməyin ən sadə yolu müşahidə etməkdir, qısa müddətli müşahidədən sonra müştəriyə alternativləri təklif etmək olar. Diaqnozu düzgün qoymaq üçün korporativ müştərilərin keçmiş tarixini və ümumi olaraq qərar verənləri haqqında ətraflı məlumat toplamağa çalışın. Bu mümkün deyilsə, deyilən ifadələri və verilən siqnalları dinləməyə/başa düşməyə çalışın. Dinləməyi öyrənin. Bu cox önəmlidir.

Dinlədikdən sonra isə analiz edin, əsas nöqtələri seçin. Bu bacarıq zamanla formalaşan bir faktor olduğu üçün bunun üzərində çalışmaq lazımdır. Yorulmadan çalışmaq və bu işdən ləzzət almağı öyrənmək vacibdir. İlkin diaqnoz mərhələsi ən vacib mərhələdir, axı satış üzrə məsləhətçi həkim kimi diaqnozu səhv qoyduqda müalicəni, təqdimatı da səhv edəcəkdir. Bunun nəticəsi həkimlərdəki qədər katastrofik olmasa da, məsləhtçi üçün vacib bir itkidir. Hər bir insan, hər bir vəzifə sahibi kimi satış üzrə məsləhətçi də səhv edə bilər. Önəmli olan edilən səhvi anlamaq (həddən artıq uzun vaxt tələb edən bir prosesdir), daha sonra onu aradan qaldırmaq, sonra"“daha yaxşı necə etmək olardı"nı öyrənmək və nəhayət öyrəndiklərini tətbiq etməkdir. Qısacası, bütün bunlara öyrənilən dərslər və çıxarılan nəticələr də demək olar.

Artıq diaqnozu qoyduq, sonra isə məhsulumuzu və ya xidmətimizi tam bildiyimiz üçün onun hansı xüsusiyyətlərinin uyğun olduğunu qabatmalıyıq. Yəni problem bilinir, demək məhsulun xüsusiyyətləri də bilinir. İndi isə müştərinin diqqətini ona istiqamətləndirərək problemi necə həll edəcəyini göstərmək lazımdır. Hər şeyi aydınlaşdırdıq, başa düşdük....aha, müştərimiz də gəldi, indi isə... əziz oxucu, icazə verin təqdim edək... Növbəti yazımız gələn sayımızda...

Baxılıb: 5759

Şərhlər